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景気が悪い!でも、同業者と差別化できない!だから、売上があがらない!それなら、ホームページ制作を手がけてみませんか?

サブプライムに端を発した世界恐慌の波が押し寄せてきました。

トヨタソニーといった日本を代表する製造業が赤字に陥るなか、消費者心理の冷え込みに伴い、その他の業界も徐々に不況の影響が出て います。

今年の決算は厳しい数字を覚悟している、そんな企業も少なくないと思います。

本コンテンツでは、このようなご心配をお持ちの御社のために、この不況を乗り切るためのヒントを少しご提供したいと考えております。

はじめまして。

株)WEBマーケティング総合研究所 の吉本俊宏 と申します。

私は、三菱東京UFJ銀行野村総合研究所を経て、2002年に独立。現在は、のべ2,734社の企業さまに各種のインターネットサービスを提供しています。

前職の野村総研時代は、戦後初の異業種銀行であるセブン銀行(当時、アイワイバンク銀行)の設立を担当していました。

独立後はこうした経験を元に、中小企業さまにコンサルティングやホームページ制作サービスを提供しています。

我々は、取引先2,734社のほとんどを、インターネットだけで集客して来ました。インターネットを使った集客(WEBマーケティング)のノウハウに関しましては、日本有数であると自負しております。

さて、三菱東京UFJ銀行時代から通算すると、20年以上国内外の企業さまに様々なアドバイスをして来ました。その経験から申しあげますと、現在のように深刻な不況の時代を企業が生き残るためには、下記の二点が大切だと考えております。

  1. いたずらに価格競争に走るのではなく、サービスや商品で同業者と差別化すること
  2. 不況に左右されない、安定した収益モデルを作ること

本コンテンツでは、上記の考え方についてお話しいたしますので、ぜひ御社の経営に役立つヒントをお掴み下さい。

同業者と差別化する

景気が悪くなると、多くの企業は同業者の価格を横目でにらみながら、価格の値引きに走ります。モノが売れないので、価格を下げて少しでも売上をあげようとするのです。

しかしこうした価格競争は、かえって逆効果。

商品やサービスの内容を見直さず単に価格を下げても、利益を削るだけになってしまいます。

特に、この不況が始まる前から競争が激しかった業界の場合、すでに相当の価格競争が繰り広げられて来ています。これ以上の価格引き下げは、最悪の事態を招きかねません。

たとえば、毎年何百社も同業者が増えている士業コンサルタントWEB制作会社、あるいはここ何年もマーケットの縮小が続いている印刷会社広告代理店、といった業界では、不況だからといって単純に価格競争に手を染めてしまうと、早晩資金が枯渇して、首が回らなくなってしまいます。

そもそも、なぜ価格競争になってしまうのでしょう。

それは、「同業者と差別化できるのが価格しかない」から。商品やサービスで同業者と差別化することができないので、仕方なく価格で勝負するしかなくなってしまうのです。

従って、不況下でも安定したビジネスを展開するためには、価格以外の何かで同業者と差別化することが極めて大切だということになります。

安定した収益モデルを作る

それともう一つ、不況を生き抜くために大切なポイントがあります。

それは新規営業がうまくいかない場合でも、安定的に売上があがるような仕組みを作り上げることです。

たとえば証券会社の場合、営業マンが毎月お客さんに「株を買ってください」と頼んでいるわけですが、株価が下がると途端に営業に苦戦します。いくら頼んでもお客さんが株を買ってくれませんから、会社の売上が大幅に減少してしまうのです。

一方、銀行の場合、事情がまったく違います。営業マンが 毎日喫茶店で暇をつぶして、お客さんが誰も新規に預金しなかったとしても、安定的な売上が確保されているのです。

それはなぜかというと、銀行の場合、すでに多額の預金と融資が存在します。

たとえば1%の金利で預金を集めて、それを3%の金利で企業に貸付ているとすると、その差の2%は銀行の利益になります。1,000億円の預金と貸出があったとすると、

1,000億円 x 2%20億円

の売上が、営業マンがまったく仕事をしなくても銀行の懐に入るのです。

ところが、証券会社の場合、営業マンが仕事をしなくなったら売上が急減します。毎月毎月、必至に営業しないと売上が上がらないのが証券会社という訳なのです。

ストック型とフロー型

さて、銀行のように営業マンが何もしなくても売上があがるビジネスを、「ストック型」のビジネスモデルと言います。

一方、証券会社のように、営業マンが毎月一生懸命に営業しないと売上があがらないビジネスを、「フロー型」のビジネスモデルといいます。

証券会社に限らず、多くの企業は「フロー型」のビジネスモデルですから、常に営業マンが走り回らないといけません。

そしてこうしたフロー型の場合、景気が悪くなると途端に売上が急減してしまいます。景気が悪くなって営業マンが営業に苦戦すると、いきなり売上が大幅にダウンしてしまうのが「フロー型」のビジネスモデルなのです。

一方、銀行のような「ストック型」の場合、営業マンがまったく仕事をしなかったとしても、一定の売上が確保されています。そのため不況になって新規営業に苦戦したとしても、フロー型の企業よりもはるかに安定した経営が行えるのです。

もし御社が、営業マンが毎月走り回らなければいけない「フロー型」なのであれば、経営を安定させるために、営業マンが何もしなくても一定の売上が確保されている「ストック型」のビジネスモデルを目指すことを強くお勧めします。

インターネットをからめて差別化

このように、不況に強い会社を作りたいのなら、「価格ではなく、商品やサービスで同業者と差別化する」こと、そして「営業に苦戦しても一定の売上が確保される“ストック型”のビジネスモデルを目指す」ことが大切です。

さてそれでは、どのように同業者と差別化すればよいのでしょうか?

もちろん色々な方法があるわけですが、私がお勧めしているのは、「自社の既存商品・既存サービスに、インターネットを組み合わせる」というアプローチです。

ご存じの通り、インターネットは我々の生活やビジネスに深く浸透してきました。そしてこれから先も、さらに我々にとって身近な存在となっていくことでしょう。

たとえば5年後を考えた場合、御社もインターネットに積極的に取り組まないと、かなりまずいことになってしまうという予感をお持ちではないでしょうか。

販売チャネルとしてホームページを活用

企業がインターネットに取り組む場合に多いのが、販売チャネルとしてインターネットを使う、という方法です。ホームページを使って集客したり、ネットショップで自社の商品を販売したり、というアプローチです。

こうした形でインターネットを活用している企業を、我々も積極的に支援しています。

ブログdeホームページ】というホームページ制作サービスを提供しているのですが、現在2,000社以上の企業さまが、この【ブログdeホームページ】というサービスを利用してホームページを通じた売上アップに励んでいらっしゃいます。

ホームページ制作サービスを自社の既存サービスに組み合わせる

さて、上記のような「ホームページでお客さんを集めて売上をあげる」という方法以外に、

御社の既存の商品やサービスに、ホームページ制作サービスを組み合わせる

ことで、同業者と差別化するというアプローチをお勧めしています。

御社のお客さんのホームページを作ってあげるという「ホームページ制作サービス」を、御社の既存の商品やサービスに組み合わせて提供するのです。

自社の商品やサービスに「ホームページ制作」というサービスを組み合わせて、新たな付加価値をお客さんに提供しましょう。同業者と価格で勝負するのではなく、「ホームページ制作」という新しい付加価値を加えて、同業者と差別化するのです。

たとえば、開業支援コンサルタントなら、単に開業のコンサルティングをするだけでなく、ホームページ制作をセットで提供するのです。

コンサルティングのかたわら、クライアントのホームページを作ってあげましょう。単なる開業時の集客コンサルティングだけでなく、ホームページ制作とネットを通じた集客方法のアドバイスまでトータルでサポートしてあげるのです。既存のサービスにホームページ制作を付加して、「ネットに強い開業支援コンサルタント」として同業者と差別化するのです。

あるいは広告代理店の場合なら、単にチラシ制作の受注を目指すのではなく、ホームページ制作をセットで提供しましょう。

チラシ制作とホームページ制作の両方のサービスを組み合わせてお客さまに提供することで、チラシからホームページに誘導して、より広告効果を高めてあげるのです。単なるチラシ制作の広告代理店ではなく、リアルとネットを総合的に支援できる広告代理店として、同業者と差別化するのです。

業種別に解説しています

なお、業種別にホームページ制作サービスをてがけて同業者と差別化する方法について、下記ページで説明しております。ご興味あればアクセスしてみて下さい。

→ 「コンサルタントむけ、ホームページ制作サービス」のすすめ

→ 「広告代理店むけ、ホームページ制作サービス」のすすめ

→ 「印刷会社むけ、ホームページ制作サービス」のすすめ

→ 「WEB制作会社むけ、ホームページ制作サービス」のすすめ

ビジネスブログという最新ツール

ここまでのお話しで、「ホームページ制作と既存の商品やサービスに組み合わせて、同業者と差別化する」、というアイデア自体は面白そうだ、と感じていただ けたことと思います。

それでは続いて、実際にホームページ制作サービスを提供するにあたっての問題点、「自社でホームページ制作できるのか?」という点 について考えてみましょう。

社内にWEBの専門スタッフがいる場合はともかく、そうした専門スタッフがいない多くの企業の場合、ホームページ制作サービスを手がけようと思っても、スキル面でそう簡単に取り組むわけにはいきません。

そのため今まで多くの企業が、なかなかホームページ制作というサービスに手が出せなかったのです。

ところが近年、「ビジネスブログ」という新しいツールが登場しました。

このビジネスブログというツールを利用すれば、社内に専門の技術者がいない企業でも、簡単にお客さんのホームページを制作することができます。難しい専門スキルがなくても、本格的なデザインのホームページを制作することができるのです。

なお、このビジネスブログというツールの詳細については、下記のページでご説明しておりますので、よろしければアクセスしてみて下さい。

→ 「ビジネスブログとは?」については、こちらをクリック!

ビジネスブログでストック型の安定売上を実現

ビジネスブログを利用してホームページ制作をお客さまに提供した場合、ストック型」のビジネスモデルを併用できます。

先ほどもお話ししたように、「ストック型」のビジネスモデルというのは、営業マンが営業しなくても売上が確保されるビジネスモデルのことでした。ホームページ制作の場合、「サーバー」の売上がストック型のビジネスになります。

ホームページを作ると、そのホームページをどこかの「サーバー」に設置する必要があります。「サーバー」とは、世界中のインターネット利用者がアクセスできるように特別に用意された専用スペースのことで、この「サーバー」にホームページを設置すると、インターネットでホームページが公開されることになります。

サーバー業者の安定売上

さて、一般的にホームページを制作すると、NTT等の大手のサーバー業者が用意したサーバーを使います。お客さんはサーバーの利用料をNTT等のサーバー業者に支払い、サーバー業者は代わりにお客さんにサーバーを提供します。

そしてこのサーバーの利用料が、「ストック型」の売上になります。

ひとたび契約が成立すれば、お客さんがホームページを公開し続ける限り、毎月サーバーの利用料がサーバー業者に振り込まれるのです。一定数のお客さんが集まれば、それ以降は営業マンがまったく営業しなくても、一定の売上をサーバー業者は自動的にあげることができるのです。

このようにサーバー会社は「ストック型」の売上を毎月安定的に得られるのですが、通常、ホームページ制作会社にはサーバー利用料は支払われません。

ホームページ制作会社は、「ホームページ制作費用」は手に入るのですが、それは「フロー型」のビジネスです。

ホームページが完成したら、途端に次のお客さんを捜して営業マンが走り回らなければいけません。毎月、安定的に売り上げがあがる「サーバーの利用料」は、制作会社の目の前を通り過ぎて、サーバー業者に行ってしまうのです。

このように、ホームページ制作会社は「フロー型」、サーバー業者は「ストック型」だったのですが、ビジネスブログの登場がこうした構図を変えようとしています。

ビジネスブログサービスの中に、サーバー機能をOEM提供してくれるサービスが登場してきたのです。

サーバーを自社で提供

こうしたタイプのビジネスブログを利用すると、お客さんからサーバー利用料を、御社が受け取る事ができます。御社がお客さんのホームページを制作する場合に、単にホームページ制作の費用を頂くだけでなく、サーバーの利用料を毎月頂くことことができるのです。

もしお客さんからサーバーの利用料をもらえるのであれば、お客さんの数が増えれば増えるほど、毎月安定的な売上を確保できます。

下記は弊社が提供している、ビジネスブログOEMサービスのスキーム図です。

ホームページ制作時



ホームページ完成後

このように、既存の商品やサービスと組み合わせてホームページ制作を提供し、初期売上を確保するかたわら、毎月、安定的な売上を手に入れることができるのです。

同業者との差別化と、ストック型の安定売上

以上、「ビジネスブログ」というツールを利用して、ホームページ制作サービスを御社の既存商品・サービスと組み合わせて提供することで、他社と差別化しながら、同時にストック型の安定売上をめざす、という方法をご説明いたしました。

御社がこの不況を乗り切り新たな発展を遂げていくためには、

ことが大切なポイントとなります。

本ページで述べたアイデアが、御社のビジネスにとって何らかのヒントになれば幸いです。

また下記ページにて、本アイデアの詳細と弊社のビジネスブログOEMサービスを説明しておりますので、ご興味お持ちでしたらぜひご一読下さい。

それでは最後になりますが、御社がこの不況を乗り越え新たな発展を遂げられることを、心より祈念しております。

 

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